百洋醫(yī)藥（301015）2021年年度董事會經(jīng)營評述內(nèi)容如下：

一、報告期內(nèi)公司所處行業(yè)情況

醫(yī)藥流通行業(yè)，又稱醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)，處于醫(yī)藥行業(yè)的流通環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通行業(yè)包括醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)和醫(yī)藥零售行業(yè)兩個子行業(yè)。隨著醫(yī)藥行業(yè)進入專業(yè)分工時代，藥企專注于研發(fā)和生產(chǎn)、商業(yè)化平臺專注品牌運營和推廣，單純的醫(yī)藥批發(fā)及零售已經(jīng)難以充分滿足醫(yī)藥產(chǎn)品的流通需求，品牌運營在流通環(huán)節(jié)的作用愈加明顯，品牌運營行業(yè)已經(jīng)成為醫(yī)藥流通行業(yè)的重要組成部分。

百洋醫(yī)藥的主營業(yè)務是為醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提供營銷綜合服務，包括提供醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運營、批發(fā)配送及零售，其中品牌運營業(yè)務的毛利額占比超過75%，系公司的主要利潤來源。

（一）品牌運營行業(yè)概況

醫(yī)學技術的發(fā)展，行業(yè)技術研究的不斷深入，研發(fā)投入的不斷增長以及市場競爭的不斷加劇，導致了醫(yī)藥行業(yè)的分工不斷細化，因此提出了對品牌運營服務的需求。

首先，產(chǎn)品質(zhì)量與療效是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的生存關鍵。醫(yī)藥的研發(fā)與生產(chǎn)面臨著巨額投入的資金壓力，由于市場競爭的不斷加劇，研發(fā)生產(chǎn)支出的不斷提升大幅壓縮了傳統(tǒng)生產(chǎn)廠商在產(chǎn)品推廣及銷售方面的支出。因此，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)正逐步從研發(fā)、生產(chǎn)及銷售一體化的傳統(tǒng)經(jīng)營方式向?qū)I(yè)化、平臺化的方向發(fā)展，已初步形成了研發(fā)平臺、生產(chǎn)加工平臺、推廣銷售平臺共生發(fā)展的行業(yè)格局。專業(yè)的銷售推廣平臺已經(jīng)成為醫(yī)藥行業(yè)的重要組成部分。

其次，伴隨著醫(yī)藥市場的國際化，尤其是美國、歐洲等發(fā)達國家的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)往往是跨國企業(yè)，由于對他國或其他地區(qū)的市場需求了解不足，出于對全球藥品研發(fā)趨勢判斷風險的考慮，該類藥企更愿意付出一定成本，把專業(yè)的產(chǎn)品推廣及銷售工作交給專業(yè)的公司去完成，而自身專注于藥品的研發(fā)與生產(chǎn)。

第三，傳統(tǒng)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售團隊通常以面向大城市的大醫(yī)院市場為主。很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過大客戶管理方式，建立了成熟的醫(yī)院渠道推廣模式。但是隨著醫(yī)藥分開、集中采購政策的全面推行，大量的處方藥流向院外市場。在面向零售渠道時，大客戶管理方式的投資回報大幅下降，難以充分發(fā)揮作用。因此，為滿足醫(yī)院渠道和零售渠道的差異化推廣需求，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)會選擇自有銷售推廣團隊和外部銷售推廣團隊相結合的方式。

另一方面，傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)很難完成不同醫(yī)藥產(chǎn)品個性化市場推廣及銷售的職能。傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)通常是在產(chǎn)品需求既定的前提下完成交易，關注的是貨款安全、覆蓋充分、流向清楚、價格可控等標準。伴隨著醫(yī)藥制度的改革及行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)、零售行業(yè)的集中度不斷上升，這導致了批發(fā)、零售企業(yè)提供服務的同質(zhì)化，難以為不同醫(yī)藥生產(chǎn)廠商提供個性化的產(chǎn)品市場推廣服務。尤其是對眾多初創(chuàng)型的中小醫(yī)藥生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品市場知名度較低，市場運營需要進行完整的消費者教育及學術推廣，品牌運營周期較長，通常難以通過醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)的渠道進行產(chǎn)品推廣。

因此，品牌運營商已成為越來越多醫(yī)藥生產(chǎn)廠商進行產(chǎn)品市場推廣與銷售時的重要選擇。通過和醫(yī)藥生產(chǎn)廠商簽署推廣協(xié)議、代理協(xié)議或通過參股、控股、品牌收購等方式直接持有品牌，品牌運營公司可以為醫(yī)藥產(chǎn)品的流通提供專業(yè)的消費者教育、產(chǎn)品學術推廣、營銷策劃、產(chǎn)品分銷、商務接洽、流向跟蹤等服務，最終實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的市場推廣，加速藥品的終端銷售。

品牌運營商是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)專業(yè)化、精細化發(fā)展下的產(chǎn)物，其核心競爭力在于專業(yè)推廣優(yōu)勢以及成本優(yōu)勢，本質(zhì)上是通過營銷組織架構的優(yōu)化、執(zhí)行力的提升，以及專業(yè)人才和技術的引進，進一步發(fā)掘醫(yī)藥產(chǎn)品市場潛力，有效降低醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售成本，提升醫(yī)藥產(chǎn)品市場規(guī)模。

（二）行業(yè)規(guī)模

醫(yī)藥行業(yè)與居民的生命健康和生活質(zhì)量息息相關，在人口老齡化趨勢日益明顯、居民生活水平不斷提高、健康意識增強等背景下，國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生投入規(guī)模持續(xù)上升，為醫(yī)藥品牌運營行業(yè)提供了穩(wěn)定的市場需求。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，截至2021年底，我國總?cè)丝跀?shù)14.12億人，較2020年增長48萬，數(shù)據(jù)表明，我國人口近年來保持低速增長態(tài)勢。從年齡構成來看，60歲及以上人口2.67億人，占比18.9%，人口老齡化趨勢顯著。同時隨著居民生活水平不斷提高，健康意識不斷增強，我國居民每年在醫(yī)療保健方面的支出呈增長態(tài)勢，2021年我國城鎮(zhèn)居民人均醫(yī)療保健消費支出為2,115元，占消費支出的比重達8.8%，醫(yī)療保健未來需求仍有較大空間，為對醫(yī)藥品牌運營行業(yè)發(fā)展提供充足動力。

為進口藥品提供品牌運營服務是品牌運營行業(yè)的重要需求來源。我國一直是醫(yī)藥品進口大國，藥品進口金額從2011年到2019年保持高速增長，年均復合增長率達15.47%。根據(jù)海關總署統(tǒng)計，2021年，醫(yī)藥品進口2,864.99億元，同比增長11.7%。隨著醫(yī)藥市場的國際化，跨國藥企存在對中國市場需求了解不足及產(chǎn)品推廣銷售成本過高的顧慮，因此將產(chǎn)生尋求國內(nèi)合作伙伴的需求。未來進口藥品數(shù)量、規(guī)模的增長，將促進醫(yī)藥品牌運營行業(yè)規(guī)模的整體提升。

在國內(nèi)市場方面，伴隨著藥品加成取消、醫(yī)藥分開、兩票制、帶量采購等一系列醫(yī)療改革政策的推進，醫(yī)藥市場競爭加劇，將促使醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)更加注重效率，因此提出品牌運營服務的要求，我國醫(yī)藥品牌運營行業(yè)預計將保持快速增長的發(fā)展趨勢。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，2019年度，醫(yī)藥品牌運營行業(yè)的整體市場規(guī)模約為472億元；根據(jù)前瞻行業(yè)研究院預測，2018年至2022年，我國醫(yī)藥品牌運營行業(yè)的市場規(guī)模將保持25%-30%的增長率；我國醫(yī)藥品牌運營行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。

經(jīng)過多年的運營，公司已成為國內(nèi)領先的健康品牌商業(yè)化平臺，通過專業(yè)的市場研究及品牌篩選能力，公司能夠?qū)鴥?nèi)外醫(yī)藥領域的政策行業(yè)和市場動態(tài)進行緊密追蹤并做出實時分析，同時結合數(shù)據(jù)分析能力，尋找符合公司戰(zhàn)略布局的新業(yè)務領域，成功運營出數(shù)十個國內(nèi)外知名藥物品。未來，公司會積極響應國家政策，順應宏觀發(fā)展趨勢，在復雜多變的環(huán)境中積極探索創(chuàng)新發(fā)展路徑。

二、報告期內(nèi)公司從事的主要業(yè)務

（一）公司主營業(yè)務

公司是專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品商業(yè)化平臺，公司深耕優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥產(chǎn)品領域，秉持讓優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥產(chǎn)品實現(xiàn)“不知道的人知道，沒想買的人想買，想買的人買得到”的商業(yè)化目標，通過持續(xù)不斷的挖掘與推廣新品牌，將優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥產(chǎn)品推向市場，致力于成為醫(yī)藥產(chǎn)品及消費大健康產(chǎn)品快速抵達下游消費者的“品牌高速公路”，助力優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥產(chǎn)品得到國內(nèi)消費者快速認同，為中國老百姓的健康保駕護航。公司主營業(yè)務是為醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提供營銷綜合服務，包括提供醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運營、批發(fā)配送及零售，為品牌醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)品營銷的綜合解決方案。

1、品牌運營業(yè)務

醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運營是公司的核心業(yè)務。2021年，公司新增運營品牌輝瑞制藥的希舒美、安斯泰來的適加坦、衛(wèi)喜康、貝坦利、CSL Behring的安博美、羅氏制藥的希羅達和特羅凱。隨著醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的分工不斷細化，品牌運營已成為醫(yī)藥產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)到實現(xiàn)銷售過程的重要環(huán)節(jié)。通過為醫(yī)藥品牌提供全方位的消費者教育、產(chǎn)品學術推廣、營銷策劃、產(chǎn)品分銷、商務接洽、流向跟蹤、供應鏈管理等增值服務，公司可全面塑造消費者對醫(yī)藥品牌及產(chǎn)品的認知，最終將優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥產(chǎn)品推送給目標人群。經(jīng)過多年運營，公司已成功孵化迪巧、泌特等旗幟產(chǎn)品，品牌運營能力逐步得到了眾多國外知名公司的認可。近年來，公司不斷擴大與主流制藥企業(yè)的合作，公司專業(yè)的商業(yè)化平臺能力獲得了眾多主流上游藥企的認同，不僅有像羅氏制藥、安斯泰來這樣全球知名的跨國企業(yè)將重要的產(chǎn)品全渠道委托給公司，更有越來越多初創(chuàng)期的創(chuàng)新藥企業(yè)尋求合作。目前公司已經(jīng)形成了OTC及大健康、OTX等處方藥和腫瘤等特效藥多品牌的矩陣。

公司的品牌運營業(yè)務以零售渠道的品牌運營為特色，品牌運營的產(chǎn)品銷售主要通過零售渠道直接面向消費者。公司深諳零售渠道的品牌運營策略和消費者的需求，以覆蓋至全國37萬家零售藥店的零售渠道網(wǎng)絡為核心，公司可通過專業(yè)的店員藥事培訓及針對性的消費者教育活動，支持零售藥店將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有效提供給消費者，在零售渠道方面形成了成熟的營銷模式和領先的推廣能力。

2、批發(fā)配送業(yè)務

公司建立了現(xiàn)代化的物流配送信息監(jiān)控管理流程，做到集中管控、全程追溯、管理提高、成本優(yōu)化的同時，確保公司將醫(yī)藥產(chǎn)品安全、快速、準確配送至醫(yī)院及零售藥店。公司的批發(fā)配送業(yè)務主要以青島、北京為中心，輻射周邊地市的二級以上醫(yī)院、社區(qū)診所及藥房等，批發(fā)配送的產(chǎn)品包括藥品、中藥飲片、醫(yī)療器械、診斷試劑、醫(yī)用耗材等。

3、零售業(yè)務

公司的零售業(yè)務主要通過“線上平臺+線下門店”的方式，為消費者提供便捷的購買渠道。公司一方面通過開設能夠提供高附加值的臨床藥品和藥事服務的自有藥房，打通線下零售渠道；另一方面通過建立B2C醫(yī)藥電商網(wǎng)站和在天貓、京東等知名第三方電商平臺上開設的醫(yī)藥電商旗艦店進行線上零售，為醫(yī)藥產(chǎn)品提供線上銷售平臺、為消費者提供便捷的購買渠道。

公司提供的醫(yī)藥產(chǎn)品營銷綜合服務，是以醫(yī)藥批發(fā)配送及零售為基礎服務，品牌運營為定制化、深層次的服務。服務內(nèi)容覆蓋了醫(yī)藥產(chǎn)品銷售服務的各個環(huán)節(jié)，能夠滿足不同廠商（初創(chuàng)企業(yè)、成熟企業(yè)）、不同類型產(chǎn)品（處方藥、非處方藥、膳食營養(yǎng)補充劑、功效性化妝品）、不同銷售渠道（醫(yī)療機構、零售終端）的不同需求，最終作為醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)化平臺，提供產(chǎn)品從出廠到被消費者認知、認可、購買的綜合解決方案。

（二）報告期公司經(jīng)營情況

報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入70.52億元，同比增長19.94%；若還原兩票制業(yè)務后計算，公司實現(xiàn)營業(yè)收入77.87億元，同比增長27.55%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤4.23億元，同比增長55.04%。

1、品牌運營業(yè)務

2021年公司的核心業(yè)務品牌運營實現(xiàn)營業(yè)收入29.05億元，同比增長34.11%，若還原兩票制業(yè)務后計算，品牌運營實現(xiàn)營業(yè)收入36.41億元，同比增長52.21%，實現(xiàn)毛利額14.02億元，毛利占比達79.16%，是公司的主要利潤來源。公司核心品牌迪巧系列實現(xiàn)營業(yè)收入13.78億元，同比增長16.41%，若還原兩票制業(yè)務后計算，實現(xiàn)營業(yè)收入14.48億元，同比增長16.86%。公司通過以細分品類打造差異化品牌定位，以數(shù)字化營銷精準投放市場資源，保持了迪巧品牌領先的市場份額。同時公司深挖品牌價值，將迪巧新品規(guī)——“小黃條”迅速導入市場，穩(wěn)步提升業(yè)績。公司借助全面數(shù)字化營銷數(shù)據(jù)，開展了渠道精準覆蓋計劃，提升迪巧各品規(guī)精準覆蓋率。市場營銷推廣上，公司對迪巧各品規(guī)的協(xié)同效應做了深入的市場調(diào)研及分析，在全國藥店開展百千萬活動，進行補鈣的科普推廣，開展超12,000場活動，覆蓋約180萬個家庭；通過計免教育，開展嬰幼兒補鈣的科普活動，影響近12萬家庭；通過孕婦學校，開展科普講座；開展藥店店員的產(chǎn)品科普培訓，影響40萬人次，并通過新媒體如抖音、小紅書、丁香醫(yī)生、京東直播等進行營銷。

公司核心品牌泌特系列實現(xiàn)營業(yè)收入3.10億元，同比增長12.02%，若還原兩票制業(yè)務后計算，實現(xiàn)營業(yè)收入4.19億元，同比增長27.74%。公司以學術化推廣的方式深耕多年，逐步樹立專業(yè)品牌形象，泌特連續(xù)五年在醫(yī)院消化不良品類處于領導品牌地位。同時，在零售渠道通過專業(yè)化處方藥的推廣，實現(xiàn)零售藥店銷售額的增長。2021年泌特在醫(yī)院渠道共開展科室會800場，小型學術沙龍950場，參與大型學術會議22場，通過學術會議教育醫(yī)生近30,000人次；利用數(shù)字化傳播手段通過線上直播、科普視頻、公眾號內(nèi)容傳遞的方式教育消費者9萬人次。

新增運營品牌海露系列實現(xiàn)營業(yè)收入2.98億。公司深挖品牌價值，通過微博、微信等平臺，進行干眼癥科普推廣，在全國藥店開展店員產(chǎn)品教育，推進渠道深度覆蓋，經(jīng)過公司兩年的零售推廣，使海露超越競品，成為零售滴眼液的領導品牌。自2015年起，公司運營的品牌數(shù)量實現(xiàn)了大幅增長，逐漸打造出了優(yōu)勢的品牌矩陣，大幅提升了公司的核心競爭力。報告期內(nèi)，哈樂系列實現(xiàn)營業(yè)收入3.60億，同比增長22.95%，若還原兩票制業(yè)務后計算，實現(xiàn)營業(yè)收入3.93億元；其他品牌希羅達、特羅凱、紐特舒瑪、艾思諾娜等品牌均實現(xiàn)了增長。運營的品牌數(shù)量不斷增長，帶來整體收入規(guī)模的增長。

2、批發(fā)配送業(yè)務

報告期內(nèi)，公司批發(fā)配送業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入37.06億元，同比增長9.94%。

3、零售業(yè)務

報告期內(nèi)，公司零售業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入4.19億元，同比增長27.93%，零售特供藥增長是主要來源。

（三）公司主要經(jīng)營模式

1、盈利模式

公司主要通過產(chǎn)品買賣差價的方式實現(xiàn)盈利，即公司向上游采購相關產(chǎn)品后自行銷售，提供服務的價值以產(chǎn)品的銷售價格與采購價格之間的差異體現(xiàn)。

對品牌運營業(yè)務，公司還存在以收取服務費的方式實現(xiàn)盈利的情況。即公司向上游企業(yè)提供品牌運營服務后，上游根據(jù)公司提供的運營服務及實現(xiàn)的銷售情況，向公司支付服務費，作為公司品牌運營的報酬。服務費的收取一般和公司的推廣效果直接相關。

2、采購模式

（1）品牌運營業(yè)務

公司采購部門根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制定采購組合策略方案；結合銷售運營規(guī)劃，編制采購計劃，按時實施采購，降低采購成本；通過與品牌供應商的溝通機制，掌握生產(chǎn)動向，穩(wěn)定上游供貨渠道，加強公司存貨管理。

（2）批發(fā)配送業(yè)務及零售業(yè)務

公司依據(jù)下游市場狀況和終端客戶需求等因素選定上游生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，在調(diào)研醫(yī)院臨床用藥需求和藥店銷售情況的基礎上，綜合考慮各個廠家的品牌優(yōu)勢、市場價格、銷售政策等情況，選擇合適的供貨商采購產(chǎn)品。在采購新品種與高值品種時采用少量試銷的策略，以減少產(chǎn)品滯銷、庫存積壓、資金被長期占用的風險。

3、銷售模式

（1）品牌運營業(yè)務

品牌運營業(yè)務分為直銷和經(jīng)銷兩種銷售模式：

①基本情況

公司的經(jīng)銷模式均為買斷式經(jīng)銷。經(jīng)銷模式的主要客戶為全國范圍內(nèi)的品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商（主要為大型醫(yī)藥流通商，如九州通（600998）、國藥股份（600511）等）。公司通過考察經(jīng)銷商在當?shù)睾蜆I(yè)內(nèi)的知名度、影響力、終端覆蓋能力、回款能力等因素，選定經(jīng)銷商，并與其簽訂供貨框架協(xié)議。在經(jīng)銷模式下，公司主要負責產(chǎn)品的消費者教育、產(chǎn)品學術推廣、營銷策劃、渠道管理等，經(jīng)銷商主要負責產(chǎn)品的配送。

直銷模式的主要客戶為公司自建配送體系區(qū)域的終端客戶及全國范圍內(nèi)的零售終端。

②經(jīng)銷業(yè)務情況

公司經(jīng)銷商的區(qū)域分布，以華東地區(qū)和華北地區(qū)為主，在華中、華南、西南、西北及東北地區(qū)的分別基本均衡。隨著公司品牌運營業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，公司經(jīng)銷商數(shù)量總體上呈增長趨勢。

（2）批發(fā)配送業(yè)務

醫(yī)藥批發(fā)配送模式的主要客戶為以青島、北京為中心輻射周邊地市的二級以上醫(yī)院、社區(qū)診所及藥房等。部分產(chǎn)品對全國范圍內(nèi)的連鎖及零售藥房進行直供。

（3）零售業(yè)務

公司通過線下自營藥房與線上銷售相結合的方式對消費者直接銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

公司線下零售模式主要通過自營連鎖藥房對顧客銷售藥品，所銷售藥品以處方藥為主，輔以OTC藥品、醫(yī)療器械、計生用品等產(chǎn)品。通過開設DTP藥房，作為醫(yī)院現(xiàn)有門診藥房或住院藥房的有益補充。

公司通過自營B2C醫(yī)藥電商網(wǎng)站和在天貓、京東等知名第三方電商平臺上開設的醫(yī)藥電商旗艦店進行線上零售。通過對不同銷售渠道采取不同的銷售策略，精準鎖定關注不同方面的客戶群體。

三、核心競爭力分析

（一）領先的品牌運營能力

公司是專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品商業(yè)化平臺，能夠為上游廠商提供卓有成效的營銷增值服務，公司的品牌運營能力體現(xiàn)在以下方面：

1、專業(yè)的市場研究及品牌篩選能力

公司擁有行業(yè)經(jīng)驗豐富的管理團隊、能力出眾的市場研究團隊，可對國內(nèi)外醫(yī)藥領域的政策、行業(yè)和市場動態(tài)進行緊密追蹤并做出實時分析，同時結合銷售推廣情況和自身優(yōu)勢，尋找符合公司戰(zhàn)略布局的新業(yè)務領域及方向。通過收集行業(yè)數(shù)據(jù)，公司對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的各細分行業(yè)進行深入研究，并對國內(nèi)外特定業(yè)務領域的品牌或產(chǎn)品進行大范圍篩選，實現(xiàn)對各行業(yè)中細分領域主導品牌的系統(tǒng)性篩選和評估。因此，公司有能力選擇出具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，并與持有該等品牌的公司達成合作，形成公司的競爭優(yōu)勢。

2、成功的品牌運營經(jīng)驗

公司自成立以來即開始運營迪巧、泌特兩個品牌。經(jīng)過十余年的運營，公司已成功將迪巧、泌特品牌打造成細分市場最具有競爭力的品牌之一，成為公司在品牌運營業(yè)務領域的典型案例，印證了公司品牌運營的綜合實力。

根據(jù)中國非處方藥物協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年，公司運營的迪巧維D鈣咀嚼片在維生素與礦物質(zhì)類產(chǎn)品中綜合統(tǒng)計排名中位列第四，迪巧兒童維D鈣咀嚼片在兒童類產(chǎn)品中綜合統(tǒng)計排名中位列第二；公司通過對泌特產(chǎn)品的功效定位、針對性推廣，成功使“泌特”主導了國內(nèi)化學性消化不良這一細分領域，2021年泌特系列產(chǎn)品在全國的年銷售量已超過1,400萬盒，受到了醫(yī)生和患者的廣泛認可。

迪巧、泌特品牌運營的成功，體現(xiàn)了公司在非處方藥及處方藥市場，孵化品牌、培養(yǎng)品牌、提升品牌及持有品牌的整體品牌運營能力，為公司進一步拓展品牌運營業(yè)務市場提供了成功經(jīng)驗，形成了公司的核心競爭力。通過多年品牌運營經(jīng)驗的積累，公司建立了成熟的品牌運營策略與流程，能夠有效實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌推廣。

（二）突出的零售渠道推廣能力

公司自設立以來即開展迪巧系列產(chǎn)品的品牌運營業(yè)務。迪巧系列產(chǎn)品的主要銷售渠道為零售藥店終端，公司在運營迪巧品牌時，逐漸形成了在零售渠道上突出的推廣能力，并將這種推廣能力不斷地延伸至其他品牌的運營上，形成了公司的核心競爭優(yōu)勢。經(jīng)過多年發(fā)展，公司具備了完善的銷售網(wǎng)絡及終端覆蓋能力和先進的數(shù)字化管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析能力，并形成了針對處方藥和非處方藥等健康產(chǎn)品的零售推廣模式。

（三）優(yōu)質(zhì)的上游合作伙伴資源

憑借在品牌運營方面提供的綜合服務，公司可以助力生產(chǎn)廠商的品牌產(chǎn)品快速落地中國市場，提升市場銷售規(guī)模。近年來，公司在品牌運營業(yè)務的開展過程中，堅持與知名醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)開展合作，目前合作的醫(yī)藥企業(yè)包括武田制藥、安斯泰來、羅氏制藥等全球知名醫(yī)藥企業(yè)。

和優(yōu)質(zhì)上游廠商的合作，大幅提升了公司的核心競爭力，有利于公司形成品牌效應，增強市場影響力和客戶忠誠度。公司以商業(yè)化平臺的方式，為來自世界不同國家的知名品牌方提供品牌運營增值服務，為公司的未來發(fā)展起到了良好的示范作用?；诓粩嘭S富的品牌矩陣，公司的市場影響力不斷提升，挖掘和持續(xù)服務全球優(yōu)質(zhì)品牌方的能力得以保證，使公司具備持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的堅實動力。

（四）完善的銷售網(wǎng)絡及終端覆蓋能力

公司自成立以來非常重視渠道管理體系建設，已建立起一套從總部到分支機構系統(tǒng)的渠道管理體系。公司全面統(tǒng)籌品牌運營業(yè)務經(jīng)銷商的管理工作，目前已經(jīng)形成一張具有600余家經(jīng)銷商的全國性醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡，直接及間接覆蓋了超過10,000家醫(yī)院及37余萬家藥店。同時，公司擁有完整的供應鏈管理信息系統(tǒng)，可以執(zhí)行貨物流、票據(jù)流、貨款流等的多功能查詢和管理，通過對各營銷網(wǎng)點和各級經(jīng)銷商經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析與管理，對經(jīng)銷網(wǎng)絡和終端銷售情況具有完整、可靠的掌控能力。

（五）先進的現(xiàn)代化物流體系建設

隨著行業(yè)集中度和規(guī)范程度的提升，為了加強自身的競爭力，更好地為上下游企業(yè)提供增值服務，公司建立了一套完整的現(xiàn)代化物流體系，目前所使用的系統(tǒng)包括ERP系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)以及WCS系統(tǒng)，有效提高了管理的效率。通過企業(yè)內(nèi)各系統(tǒng)的對接，公司可以實現(xiàn)信息流、物流、商流的集中控制管理；通過配備機械化、半自動化的物流設備，公司可有效增強快速反應能力、創(chuàng)新能力和競爭能力，降低物流配送成本，提升行業(yè)競爭力。

（六）經(jīng)驗豐富的專業(yè)管理團隊

公司管理團隊大多出身于專業(yè)的大型醫(yī)藥企業(yè)，具備多年從業(yè)經(jīng)驗，對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來有著獨到的見解。公司內(nèi)部各子公司、各細分領域如品牌產(chǎn)品銷售推廣領域、現(xiàn)代化物流領域、醫(yī)藥信息化領域等都擁有該細分行業(yè)領域的專業(yè)從業(yè)人員，使公司得以在各個領域發(fā)揮自身的優(yōu)勢，為公司打造完整的醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)圈打下了堅實的基礎。

四、公司未來發(fā)展的展望

（一）公司未來發(fā)展戰(zhàn)略

2021年是百洋醫(yī)藥上市元年，在資本市場上取得了突破，同時公司繼續(xù)幫助眾多醫(yī)藥產(chǎn)品顯著提升商業(yè)化效率，具有積極的社會意義，也因此得到了快速發(fā)展。在發(fā)展的路上，公司形成了相對成熟的思想理論體系，并且取得了階段性發(fā)展。一是上游突破。公司專業(yè)的商業(yè)化平臺能力獲得了眾多主流上游藥企的認同，不僅有像羅氏制藥、安斯泰來這樣全球知名的跨國企業(yè)將重要的產(chǎn)品全渠道委托給公司，更有越來越多初創(chuàng)期的國內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)尋求合作。公司運營的品牌的覆蓋領域已超10個,包括：骨健康、消化、肝病、泌尿系統(tǒng)、糖尿病、認知障礙、眼科、疼痛、心血管、腫瘤、呼吸、抗衰等。二是管理突破。公司的生態(tài)型組織在機制，內(nèi)控方面都有了長足進步。無論前端有多少種業(yè)態(tài)，通過后臺標準化，中臺協(xié)同化的支持，都可以迅速實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。三是專業(yè)能力方面，公司全數(shù)據(jù)平臺搭建起覆蓋全國37余萬家零售藥店、2,000家主流醫(yī)院近50個細分治療領域的銷售潛力評估體系，實現(xiàn)精準營銷。

2022年，公司將繼續(xù)堅持以優(yōu)化醫(yī)療場景、提高醫(yī)療質(zhì)量和效率為出發(fā)點，擴展品牌矩陣、升級營銷體系、加大信息化實力、擴大與零售連鎖合作規(guī)模、加強電子商務能力，不斷強化競爭優(yōu)勢，形成“品牌-平臺-生態(tài)圈”的良性發(fā)展環(huán)境，將自身建設成為“品牌領先、平臺領先、資本領先”的專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品商業(yè)化平臺，繼續(xù)著力打造下一個過5億、過10億的品牌，同時，基于品牌商業(yè)化平臺能力，協(xié)同功效型護膚品平臺、院外營銷平臺以及未來的科研成果轉(zhuǎn)化平臺，形成業(yè)內(nèi)領先的業(yè)務布局。

第一，以方案營銷提升品牌運營，將單一品牌升級成解決方案，基于數(shù)字平臺長期互動形成互動的品牌及有效的信息庫和心智定位，以品類矩陣、價格組合有效避免陷入惡性價格競爭，以全渠道實現(xiàn)品牌價值最大化，以全品類實現(xiàn)客戶價值最大化，形成有壁壘的專業(yè)化平臺優(yōu)勢。

第二，渠道管理升級，通過充分梳理業(yè)務鏈條和全數(shù)據(jù)平臺的數(shù)字化賦能升級，實現(xiàn)渠道資源整合，形成協(xié)同效應，有效改善回款周期，保障企業(yè)健康運轉(zhuǎn)；同時要繼續(xù)滲透深度市場，充分釋放品牌價值，保持核心市場的防守能力。第三，繼續(xù)推進“一體兩翼”的專業(yè)平臺能力建設，核心主力是品牌商業(yè)化平臺的，“一翼”是院外營銷平臺，另“一翼”功效型護膚品平臺；同時科研成果轉(zhuǎn)化平臺作為基座建設，通過這個平臺，將獲取的創(chuàng)新資源以及合作項目持續(xù)不斷地進行成果轉(zhuǎn)化。

第四，持續(xù)推進創(chuàng)新突破，目前公司運營的創(chuàng)新藥有安斯泰來的貝坦利和上海誼眾的注射用紫杉醇聚合物膠束，公司將繼續(xù)通過商業(yè)協(xié)議、股權投資等多種形式引進真正有臨床價值的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新藥，集合創(chuàng)新要素，推動公司創(chuàng)新突破升級。此外，公司也會與加強與專業(yè)科研機構合作進行科研成果轉(zhuǎn)化。

2022年將是百洋醫(yī)藥創(chuàng)新突破之年，過去幾年中國醫(yī)藥創(chuàng)新領域借助政策和資本支持取得了高速發(fā)展，根據(jù)頭豹研究院測算，中國創(chuàng)新藥市場整體規(guī)模由2014年的569.5億元上漲至2018年的1,090.9億元，CAGR為17.6%，以后則以18.5%的CAGR繼續(xù)增長，預計2023年將達到2,549億元。創(chuàng)新藥上市品類數(shù)量及營收迅速增長，商業(yè)化初具規(guī)模，僅2018年就有150余個國產(chǎn)1類新藥申報臨床，20個進口創(chuàng)新藥，8個國產(chǎn)創(chuàng)新藥首次遞交上市申請，8個國產(chǎn)新藥獲批上市。然而，由于國內(nèi)創(chuàng)新藥企呈現(xiàn)出靶點跟隨，同質(zhì)化帶來激烈的市場競爭，商業(yè)化能力與差異化競爭將成為核心競爭要素。公司作為領先的商業(yè)化平臺，合作是我們的基因，在新的行業(yè)形勢下，公司將聚焦創(chuàng)新藥、高端醫(yī)療器械和技術平臺，率先通過靈活多樣的模式，與創(chuàng)新藥公司、國家級科研院所建立廣泛深入的產(chǎn)學研立體化合作。通過商業(yè)化權益（權益轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)、代理銷售、委托研發(fā)、技術授權）、產(chǎn)業(yè)投資（股權投資、并購、成立合資公司）、生態(tài)協(xié)同（科研成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)要素配置）等方式，逐步成為創(chuàng)新藥與商業(yè)化的橋梁。

（二）公司面臨的風險及應對措施

1、品牌運營業(yè)務集中風險

迪巧系列產(chǎn)品是公司運營的最重要的品牌產(chǎn)品，對公司品牌運營業(yè)務及整體業(yè)績表現(xiàn)均有重要影響。一旦出現(xiàn)迪巧系列產(chǎn)品的市場競爭格局發(fā)生重大變化、消費者的偏好發(fā)生重大變化、迪巧系列產(chǎn)品的生產(chǎn)發(fā)生波動或其他可能影響迪巧系列產(chǎn)品業(yè)務的不利因素，均可能導致公司品牌運營業(yè)務的重大波動，進而導致公司整體業(yè)績受影響。

風險應對措施：近年來，公司運營的品牌數(shù)量已實現(xiàn)了大幅增長，公司將繼續(xù)深入探索下游消費者的需求，充分發(fā)揮品牌運營的核心競爭力，利用多年積累的銷售渠道及客戶資源吸引上游品牌合作，不斷豐富公司運營的品牌矩陣，降低品牌運營業(yè)務集中風險。

2、藥品質(zhì)量風險

藥品質(zhì)量安全涉及到藥品的生產(chǎn)、包裝、流通、使用等各個環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的問題均有可能導致藥品的安全問題。盡管公司按照相關要求建立了嚴格的質(zhì)量管理體系，從采購、驗收、存儲、運輸?shù)戒N售等環(huán)節(jié)均具有全流程的質(zhì)量管理措施。然而，由于公司不是醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無法完全控制所經(jīng)營產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量。盡管公司已在相關合作協(xié)議中約定產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，公司可以將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品全部退還給供應商，一旦出現(xiàn)藥品質(zhì)量問題，將會對公司的業(yè)務經(jīng)營及市場形象造成較大的負面影響，因此公司面臨藥品質(zhì)量風險。

風險應對措施：公司繼續(xù)深入嚴格貫徹質(zhì)量管理措施，做到從采購、驗收、存儲、運輸?shù)戒N售等環(huán)節(jié)全流程對藥品質(zhì)量的管控，把質(zhì)量管理做到重中之重；同時嚴格考核和篩選合作供應商，選定高質(zhì)量的合作品牌或產(chǎn)品，全面防范藥品質(zhì)量風險。

3、政策風險

醫(yī)療行業(yè)受監(jiān)管政策影響明顯，相關政策的實施對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有重要影響，將導致行業(yè)上下游的競爭格局及利益格局的改變，若國家政策對公司的業(yè)務經(jīng)營造成不利影響，或者公司不能及時根據(jù)相關政策作出業(yè)務調(diào)整，不能適應新的行業(yè)競爭狀況，均將會對公司的經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

風險應對措施：公司高度重視政策變化，有效捕捉政策動態(tài)，實施前瞻性布局和調(diào)整，主動積極地應對可能發(fā)生的政策風險；同時，公司將不斷提高經(jīng)營管理水平，加強管理團隊建設，優(yōu)化業(yè)務內(nèi)部控制、管理流程和運營機制，持續(xù)探索主營業(yè)務相關領域的機遇，降低因政策變化引起的經(jīng)營風險。

4、市場競爭加劇風險

隨著醫(yī)藥制度的改革，醫(yī)藥行業(yè)分工不斷細化，品牌運營業(yè)務在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用日益明顯，行業(yè)廠商越來越注重品牌運營業(yè)務方面的布局。現(xiàn)有的品牌運營公司都在不斷加大運營投入，市場競爭不斷加劇。同時，公司還將面臨來自于以批發(fā)、零售為主要業(yè)務的企業(yè)的競爭。傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)在渠道的掌控上有一定優(yōu)勢，對不同區(qū)域市場的商業(yè)運作規(guī)則也有著一定理解。這決定了醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)可以參與到醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣及銷售中。雖然傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)的核心運作機制以及組織架構均偏重其核心業(yè)務，醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運營業(yè)務占比相對較小，但仍將會對品牌運營行業(yè)造成一定的沖擊。

風險應對措施：公司將持續(xù)聚焦主營業(yè)務發(fā)展，深入與現(xiàn)有客戶的合作模式，積極開拓新客戶新市場，采取有效措施拓展品牌矩陣和銷售網(wǎng)絡、增加現(xiàn)有銷售渠道覆蓋范圍、提高品牌運營綜合服務能力，不斷增強自身市場競爭力。

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