科創板股票上市委員會日前發布公告稱，北京寶蘭德軟件股份有限公司(以下簡稱“寶蘭德”)將于9月20日接受上市委審核。

公開資料顯示，寶蘭德是一家專注于企業級基礎軟件及智能運維產品研發、推廣并提供專業化運維技術服務的高新技術企業，為客戶核心信息系統提供包括應用運行支持、分布式計算、網絡通信、數據傳輸及交換、應用調度、監控和運維管理等一系列基礎軟件平臺及技術解決方案。

此次科創板上市，寶蘭德計劃發行不超過1000萬股，占發行后總股本的比例不低于25.00%。擬募資28428.18萬元，其中，18402.94萬元用于軟件開發項目;6070.44萬元用于技術研究中心項目;3954.80萬元用于營銷服務平臺建設項目。保薦機構為東興證券。

從業績上看，2016年-2018年，寶蘭德實現營業收入分別為8011.4萬元、8666.82萬元、12237萬元;凈利潤分別為3659.34萬元、3449.85萬元、5095.3萬元;歸母凈利潤分別為3659.34萬元、3449.85萬元、5144.75萬元。

報告期內，寶蘭德享受軟件企業即征即退增值稅優惠金額分別為525.79萬元、505.35萬元、449.20萬元和448.59萬元，占當期稅前利潤的比例分別為12.45%、12.97%、7.54%和24.19%。寶蘭德在招股書中坦承，若國家未來相關稅收政策發生變化或公司及其子公司自身條件變化，導致公司無法享受上述稅收優惠政策，將會對公司未來經營業績帶來不利影響。

中國移動貢獻逾八成營收

寶蘭德的業績離不開中國移動的貢獻。招股書顯示，2016年-2018年，寶蘭德的銷售中以中國移動及其各類子公司為最終客戶的口徑下統計，銷售收入分別為7542.81萬元、7074.82萬元、10348.03萬元,占當年營業收入的比例分別為94.15%、81.63%、84.56%，經營業績對中國移動存在一定的依賴。寶蘭德表示，如果未來電信行業的宏觀環境發生不可預測的不利變化，或者中國移動對信息化建設的投資規模大幅下降，將對其盈利能力產生重大不利影響。

北京商報援引資深投融資專家許小恒觀點表示，重大客戶依賴并非IPO的實質性障礙，卻是一個重要的審核風險，因為它能直接影響企業的持續盈利能力和獨立性。證監會非常重視企業的成長質量，對于大客戶依賴型企業，證監會將著重關注。

中間件軟件行業在國內的發展時間相對較短，國內市場仍主要由國際知名IT廠商IBM和Oracle占據主導地位。寶蘭德指出，由于公司整體規模仍相對較小，因此在電信領域客戶主要集中在中國移動，在其他兩家電信運營商中國聯通及中國電信系統的市場份額較小，存在電信領域客戶集中度高的風險。

按照“慣例”，客戶集中度高往往對應較高的應收賬款。2016年-2018年各期末，寶蘭德的應收賬款分別為5486.50萬元、5763.59萬元、9922.71萬元，占當期總資產的比例分別為48.92%、41.28%、51.96%。其中，來自中國移動的應收賬款分別為4849.96萬元、4452.18萬元、7618.44萬元，占當期應收賬款的比例分別為88.40%、77.25%、76.78%。

不過，寶蘭德應收賬款高企除了客戶集中度高的原因，還有產品銷售季節性因素。公司表示，受電信行業采購習慣和預算管理影響，客戶通常在一季度制定年度采購計劃，二、三、四季度進行產品調研、邀請相關廠商參與招投標和商務談判并簽訂采購合同，而四季度對供應商產品的驗收工作相對集中。從數據來看，2016年-2018年，每年四季度收入占比分別為41.21%、47.67%和46.94%。因此，公司1年以內的應收賬款比重最大，占應收賬款余額的比例均在70%以上。

銷售模式是代銷還是經銷？

寶蘭德此次申請科創板上市，將原先的銷售模式進行了變更。招股書顯示，寶蘭德的銷售模式主要分為直銷和經銷，不過，寶蘭德申請創業板上市時提交的申報稿中，其銷售模式卻是直銷和代銷。

關于此次銷售模式的變更，監管層也進行了問詢，并要求寶蘭德披露代理銷售和經銷之間的區別。

寶蘭德回復表示，此次申報招股書經銷模式下統計的銷售收入口徑即為前次創業板招股書代理模式下統計的口徑。保薦機構查閱了發行人前次申報招股書，核查了發行人報告期內的業務合同，走訪了發行人客戶及供應商，并訪談了發行人實際控制人易存道和財務負責人張東暉。

經核查，發行人一直以來的銷售模式均為經銷和直銷，而不是代理銷售。

發行人采用的經銷模式有如下特點：1、發行人與經銷商之間系賣買關系，發行人是賣方，是供貨方，經銷商是買方;2、經銷商向發行人采購產品和服務后，其系以自身名義開展經營;3、經銷商的商業行為完全獨立于發行人，經銷商以自已的名義向發行人采購產品和服務;4、經銷商擁有其采購自發行人的產品和服務的所有權，并自其銷售行為中獲取經營利潤，其經營和獲利情況完全獨立于發行人，不受發行人影響和控制;5、經銷商的經營成果由其自行承擔，即其采購自發行人的產品或服務如未能再售出，也必須依其與發行人之間的銷售合同向發行人付款。

而一般商業模式中的代理銷售模式具有如下特點：1、供貨商與代理商之間是代理關系，而非賣買關系，供貨商是授予代理權一方，代理商是接受代理權的一方;2、代理商對于代理銷售的供貨商的商品不擁有所有權，其自代理銷售行為中獲取的經營利潤，一般取決于供貨商給予其的傭金比例或提成比例;3、代理商對于代理銷售的商品如未能售出，其未能售出的后果通常由供貨商承擔。

綜上，保薦機構認為發行人的經銷模式與代理銷售模式有實質區別，報告期內發行人的銷售模式為直銷模式和經銷模式。

市場份額占比不到1%

招股書顯示，寶蘭德主營業務為基礎軟件中的中間件軟件產品以及云管理平臺軟件、應用性能管理軟件等智能運維產品的研發和銷售，并提供配套專業技術服務，是一家國產中間件軟件企業。

IPO日報援引計世資迅統計數據指出，2018年中國中間件市場總體規模達到65億元，同比增長9.6%，隨著云計算、大數據、物聯網等數字化技術普及以及政務大數據、智慧城市、企業上云等行業數字化熱點項目的推進，預計2019年中間件市場規模將達到72.4億元，同比增長為11.4%。

然而，由于中間件軟件行業在國內的發展時間相對較短，國內市場仍主要由國際知名IT廠商IBM和Oracle占據主導地位。寶蘭德在招股書中也坦言，公司雖然在電信行業內已占據了一定市場份額，但與國際知名廠商IBM和Oracle相比，公司在品牌影響力、資金實力、技術研發實力、市場占有率等方面均存在一定差距。

財聯社在報道中也指出，寶蘭德在中間件的市場份額并不高。2016年-2018年，我國中間件軟件行業收入分別為55.3億元、59.3億元和65億元，同期公司中間件軟件收入分別只有3957.65萬元、2785.83萬元和4611.53萬元，2018年市場占比不到1%。

此前，寶蘭德在上次IPO被否時，發審委也直接點明，與其主要競爭對手的比較，寶蘭德并沒有在某項技術上特別優于競爭對手。

IPO日報還指出，寶蘭德此次申報科創板上市，擁有18項核心技術，較其首次申報IPO時的22項核心技術，少了4項，且名稱與此前相比均不相同。

兩版招股書數據描述不一致

2016年，寶蘭德向證監會提交了申報稿，擬申請創業板上市。但因資產規模小、無明顯競爭優勢等原因，2017年5月被否。此后轉戰科創板，又因此次申報與前次申報“數據打架”有關問題被問詢。

此前的申報稿顯示，寶蘭德在2016年的營業收入約8062.9萬元，對應實現的歸屬凈利潤約3755.81萬元，期間扣非后凈利潤為3709.91萬元。最新的數據顯示，寶蘭德2016年的營業收入為8011.4萬元，對應的歸屬凈利潤、扣非后凈利潤分別為3659.34萬元、3612.45萬元。

寶蘭德在回復問詢函中稱，因公司本次申報文件對收入確認政策進行了調整，2016年相關財務數據與前次申報文件存在一定差異。

此外，技術服務人員數目與技術服務業務收入水平及增長率匹配存疑也成為監管層的關注點。

問詢回復顯示，根據申請文件，報告期內寶蘭德技術服務占比分別為31.69%、33.47%和42.87%，售前、售后技術服務人員數目分別為11人、13人和17人。上交所要求寶蘭德就公司技術服務的人數、人員結構、工作方式與公司技術服務業務收入水平是否匹配進行充分、合理的說明與披露。

對此，寶蘭德在回復中表示，受技術服務涵蓋內容、技術服務收入形成機制、技術服務工作方式等因素影響，發行人技術服務收入不簡單與人員人數直接對應，而是與發行人整體技術研發實力，研發、技術服務人員數量，前期市場開拓情況等多重因素相關聯，報告期內從事技術服務的人員數量變動與技術服務收入不存在線性關系。