日前，招商銀行行長田惠宇的一次內部講話引發業內廣泛關注。其中，田惠宇痛斥“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據我所知，這不是個別現象。”田惠宇口中的“回扣”就是險企在合同約定的手續費之外，給銀保員工一定費用，以助推保險銷售。

保險公司與銀行簽訂的保險代銷合同中載明的手續費普遍是多少?明面上的手續費與私底下回扣一共占了首年保費的幾成?對此，《證券日報》記者進行了調查。

從記者拿到的一份11家保險公司與某銀行簽訂的保險代銷手續費數據來看，兩全保險、年金保險、重疾險、分紅險的代銷手續費各不同，但整體來看，保險產品的保險期間與繳費時間越長，首年手續費率就越高。比如，一家地方性險企推出的某款重疾險，首年手續費根據不同交費方式(5年/10年/15年/20年/30年)，在13.5%-26%之間浮動。

一位銀保銷售人員對《證券日報》記者表示，若首年手續費為26%，加上回扣等其他用于激勵的費用，手續費可能達27%或更高。此外，“回扣”的表現形式不限于現金，有可能是實物、旅游獎勵、保險產品等，操作方式為通過各類賬目套取或虛設費用，用于銀保渠道補貼。

銀保“大賬、小賬”知多少？

無論是保險公司支付給銀行明面上的手續費還是私底下給銀行員工或相關負責人的回扣(業內稱為“小賬”，與“大賬”對應)，都反映的是銀行代銷保險產品的成本，那么，目前險企銀保渠道成本具體如何?

從《證券日報》記者獲得的一份11家險企30多款不同類型產品與一家銀行約定的代銷手續費情況來看，根據產品類型、保險期間、交費期間的不同，險企支付給銀行的手續費也各異。手續費最低的為一款保障期間為5年的躉交兩全保險(分紅型)，手續費為2.5%;手續費最高的為一款終身重疾險產品，30年期交的手續費為26%。

具體來看，一款中型壽險公司的分紅型兩全保險，保險期間為6年，客戶年化收益為4.2%-4.5%，代銷手續費根據交費方式分為三檔：躉交手續費為4.6%，2年交為6.85%，3年交為8.6%。

再如，另一家險企的一款重疾險，保險期間為“終身”，交費方式分為5年交、10年交、15年交、20年交，對應的手續費分別為14.50%、18%、20%、24.5%。記者查閱該款產品費率發現，若以30歲男性投保，保險金額為50萬元，保障期限為終身，分20年交費，年交保費約為11000元，支付給銀行的首年手續費約2700元。

再以一款地方性壽險公司的終身重疾險為例，該款產品繳費方式分為5年、10年、15年、20年、30年，支付給銀行的手續費介于13.5%-26%之間，即30年期交方式的手續費達26%。

實際上，除了上述明面上的手續費，還有通過各種方式支付給銀行用于激勵渠道銷售的“小賬”，通常也被業內人士稱為“吃回扣”。正如田惠宇所說，回扣等“小賬”不是個別現象。

具體操作方式為，銀行員工銷售一款保險產品后，保險公司除給銀行支付一筆此前簽訂的代理手續費之外，還要給銀行銷售人員或其他相關負責人以現金或其他方式送回扣，這樣的話，實際手續費被抬得更高了。

險企屢因銀保虛設費用被罰

其實，就銀保回扣，監管部門此前曾明令禁止，并要求銀保代理合作協議應明確禁止保險公司及其工作人員賬外支付代理費用或其他利益，明確禁止銀行、郵政公司及其工作人員索取或接受代理合作協議約定以外的利益。但依然有險企屢屢因此被罰，也如田惠宇所說，這類現象“屢禁不止”。

2010年，監管部門曾就銀保小賬等問題下發相關文件(保監發【2010】4號文)，其中關于規范銀保業務的核心要求有兩點：一是合作協議應為總對總簽訂，省級以下保險公司和商業銀行不得簽訂合作協議;二是手續費由保險公司省級分公司統一支付。文件體現了集中管理的指導思想，將分支機構的權限上收。

而今年年初，銀保監會在保險中介監管工作會議上強調，銀行渠道在保險業發展不同階段發揮了重要作用，但也存在很多問題，甚至積累了一定的風險，其中，一是銷售誤導，二是手續費違規支付。銀保監會保險中介監管部主任姜波在講話中明確表示，2019年的工作重點之一就是治理銀保渠道亂象。

今年3月份，銀保監會下發《商業銀行代理保險業務管理辦法(征求意見稿)》，規范手續費支付，擬規定商業銀行應當開設獨立的代理手續費收入賬戶。并提到，商業銀行對取得的代理手續費應當如實入賬，加強代理手續費集中管理，從代理手續費中列支代理保險銷售人員的業務激勵費用。商業銀行及其保險銷售人員不得向保險公司及其工作人員收取和索要委托代理協議約定以外的任何利益。

小賬問題，表面看是保險公司采取的市場化競爭手段，然而其中所包含的財務造假問題、商業賄賂問題卻令其面臨沉重經營壓力的同時，也面臨巨大的合規風險。

比如，今年4月份，銀保監會發布的《中國銀保監會辦公廳關于2018年人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動有關情況的通報》中明確提到，一家中型壽險公司新鄉中心支公司套取費用145萬元，用于銀保業務維護、退保補差。一家上市險企壽險牡丹江市中心支公司虛列燃油費15.8萬元，用于銀保渠道業務滿期給付利益補差。一家銀行系險企泉州中心支公司虛列費用13.9萬元，為合作銀行客戶經理提供聚餐、游玩、唱歌等娛樂性活動。

據記者了解，險企給銀行支付各類回扣的方式可謂五花八門，包括現金、電子產品、旅游獎勵或其他實物等。而這些回扣又通過虛列費用的方式從保險公司支取，支取的財務名義包括：會議費、差旅費、公雜費、廣告費、宣傳費、設備運轉費、業務招待費等名目等。

回扣背后是中小險企渠道依賴

其實，保險公司給銀行員工通過各種方式送回扣不僅抬高了險企經營成本，縮小了費差益，也侵蝕了險企利潤。但緣何這種行為屢禁不止?

這主要與我國保險公司渠道業態有關。數據顯示，2018年，銀保渠道實現保費約8000億元，大約貢獻了人身險保費的三成，若排除上市險企保費，中小險企銀保保費占總保費的比值遠高于三成。尤其是，不少壽險公司的銀保渠道保費占比超過八成，個別險企占比甚至超過九成，銀保渠道成為這些險企的“衣食父母”。

目前，大型險企早已注意到銀保渠道由于手續費成本、銀行員工銷售復雜保險產品受限因素較多等問題，均在逐漸放棄銀保渠道，強化個險銷售，轉型成效已經顯現。比如，中國人壽、中國平安、中國太保目前的銀保渠道保費已經占極小的比例。

但一大批中小險企受制于進入市場較晚，資本實力較弱、個險渠道投入成本大，網銷、電銷等渠道未建立等因素，不得不依賴銀保推動保費增長。尤其是在目前各險企產品同質化嚴重，產品性價比優勢不明顯的情況下，手續費依然是較為“簡單粗暴”的競爭手段。

從這個角度來看，在中小險企“自有”渠道沒有形成的情況下，未來銀保渠道套取費用用于支付“小賬”的行為或許還會出現。因此，中小險企早日建立自有渠道，提高產品的議價能力和競爭能力，減少對銀行的渠道依賴，或許才能從根本上解決“小賬”問題。中保協此前的報告中也建議中小險企強化渠道轉型，形成差異化、特色化的產品經營理念。