會上，中國連鎖經營協會副秘書長蘇霜進行了題為《數字化特許經營：完善體系，增進融合》的演講。蘇霜副秘書長結合2020中國特許連鎖百強榜單的數據，以及收集到的50多份2021年度 CCFA "中國特許經營"案例，就特許經營現狀和未來發展進行了深入分享。以下為演講內容實錄：
中國連鎖經營協會副秘書長蘇霜
數讀特許
根據2020中國特許連鎖百強可統計數據顯示，百強企業整體銷售收入下降，但開店明顯加速，頭部企業加快市場布局。
受疫情影響，特許百強的銷售規模同比下降5.47%，這是協會特許年度調查十幾年來首次出現下滑。同時，疫情使得大量小企業與獨立門店難以維系，頭部企業有了更多的選擇機會。2020年百強店鋪總數較2019年上升9.35%，其中加盟店同比上升9.95%，直營店同比上升4%。
特許百強近半數的企業門店數量超過1000個；2020年度，門店凈增數量在千個左右的，有19家；門店凈增數超百個的，達到32家；20%的門店數量出現下降，服裝、美容店較為突出。
截止2020年底，門店達到1萬家的品牌數量也有所增加，美宜佳便利店、絕味食品、德佑房屋中介、百勝餐飲、統一潤滑油、森馬服飾；另外，晨光文具、錦江酒店、唯美度、21世紀不動產的門店數均超過9500家，21世紀不動產剛剛突破了萬家門店。
再來看幾組數據，單店盈利能力是特許經營模式的核心指標
受疫情閉店影響，2020年百強企業的平均單店營業額較上年普遍下降，下降幅度為13.7%。這需要引起我們的警惕。
同時也看到，有近30%的品牌平均單店營業額略有提升，主要集中在三類，一是與生活必須品相關，二是房屋中介、家居，寵物與家、房屋相關，三是汽車后市場。
此外，品牌經營時長、加盟商續約率、多店率與加盟合同期限，是評價特許經營可持續增長能力的主要指標。
2020年的特許百強企業經營超過20年達到50%，10年以上的占到85%。百強企業加盟商的平均續約率為85%。 加盟商平均多店率約為30%，其中，食品零售企業加盟商多店率最高，達59%；部分行業的企業因為開展區域加盟模式為主，此項指標會低，如家裝、家政服務等多店率約為10%。
有80%的百強品牌企業合同期限為5年及以上；住宿業與西式快餐合同期限相對較長，多在10年以上，投資金額也相對高。
本次調查結果顯示，各行業發展不盡一致。另外，以加盟方式拓店仍是未來企業的首選。
便利店和食品生活必須品類，還有與家、房屋相關的房屋中介、家居，以及寵物、文具等行業發展強勁，銷售收入與門店數量均出現正增長。美克家居、特百惠的銷售額增長幅度高于門店增長比率，這是因為疫情一方面迫使大家宅家時間長，對家庭環境更為關注，進行房屋改善；另一方面近幾年這些企業的線上渠道建設，為銷售收入增長做出貢獻。
汽車后市場表現突出。疫情人們更愿意選擇自駕，包括對車的消殺要求更高，促進了車后市場的增長。
汽車后市場的發展有四股強的力量：一是傳統線下維修洗美連鎖品牌：華勝、小拇指、美車堂等依托長期門店運營經驗；二是零配件產品品牌：如米其林輪胎的馳加、統一潤滑油、博世的博世車聯等整合經銷銷售渠道為轉加盟連鎖；三是互聯網平臺上發展起來的品牌，如途虎養車、天貓養車、京車會，快準車服、三頭六臂等，開始發力線下門店連鎖建設；四是依托主機廠4S店延展出的連鎖服務品牌，如北汽好修養、上汽車享家。連鎖加盟模式在汽車后市場的運用，大幅改善行業整體服務水平，標準化與數字化運用讓汽修店的運營管理效率顯著提升，消費者體驗得到大幅改善。
疫情影響較嚴重的住宿業，2020銷售收入總體下滑，但門店數量卻實現增長。參考中國飯店協會發布的行業數據，去年酒店住宿業有44.7萬家，1620.4萬間客房，分別比2019年減少16.1萬家（下降26.8％）和272.3萬間客房（下降14.3％），連鎖酒店客房數增長了16.6萬間，連鎖化率較2019年上漲５個百分點；再看特許百強的酒店品牌，門店數增長6％，加盟店更是增長13％，吸納了退出市場的單體酒店。
參考美團發布數據，2020年底，餐飲連鎖化率從2019年的13％提升至15％。調查結果，1000家門店是直營模式的餐飲頭部品牌的發展目標，呷哺呷哺與鄉村基在2020年門店數超過千家；而加盟連鎖的頭部品牌則將10000家門店作為發展目標，蜜雪冰城、正新雞排，華萊士、絕味、百勝已進入萬家俱樂部。
特許加盟在店鋪擴張，跨區域管理上更有優勢，同時更抗風險，具備更強的競爭優勢，成為連鎖企業發展的共識。調查結果顯示，超過60%的企業未來幾年仍將發展加盟店為主，不到30%的企業表示直營與加盟并舉，同步開店，計劃開店速度普遍設定在5%-20%之間。
年度調查也發現一些新生行業與業態，如民宿、護眼器材，花店、劇本殺、擼小豬等；新業態發展連鎖加盟時，企業要評估核心資源是否可做到標準化，實現簡單復制？核心崗位人才的市場供給是否充足？
另外，圍繞食品餐飲的細分賽道，如一杯茶、一個饃，一碗面、一碗飯、串串等涌現不少新品牌，滿足個性化多樣化新消費需求。但同時也給我們帶來思考，是不是每個細分品類都能支撐一家門店的持續經營？供應鏈配送系統是否完備，是否能支持門店跨區域擴張？等等這些都需要參與企業認真考量。
去年，內循環背景下，消費品在資本市場表現活躍，疫情風暴眼下，良品鋪子完成國內第一家上市云敲鐘，百勝中國，華住酒店也在去年完成IPO，另外，我們對比一組數據，選定2020年與2019年的最后一天，部分國內上市的特許百強企業的市值，在銷售收普遍下滑的情況下，資本市場卻大幅提升。不少觀點認為現在是中國消費品的黃金時代。
數字化特許經營運用更為廣泛深入
數字化特許經營運用更為廣泛深入，進一步推進特許體系效率提升，促進特許企業間的業態融合與創新。
今年大會主題為“數字化特許經營：完善體系，增進融合”。去年疫情，數字化運用更廣泛更深入。整理企業提交的案例，數字化特許經營集中表現在四個方面：
1、建立私域流量，開展全渠道營銷，為品牌間開展聯合營銷提供基礎。
企業在數字化營銷方面做了更多嘗試，一是通過銷售平臺進行引流，二是利用社交平臺，開展直播，如抖音、快手；三是通過小程序、APP來打造企業自身的私域流量，百強企業去年的線上銷售增長在20%-30%。21世紀不動產與福奈特，如家酒店與良品鋪子開始嘗試私域流量共享，開展聯合營銷。
2、數智化重塑產品與業務流程，改善客戶體驗。
松鼠AI教育將知識點拆分到最小顆粒度，通過智適應平臺，為每個學習者提供量身定制的學習方案，學生可個性化表達和創造性發揮，實現因材施教。
VR技術在娛樂健身運動方面運用，東方高爾夫通過人臉識別，會員系統，智能設備，為客人提供無接觸服務。
海友酒店根據用戶數據，在常規4小時的時租房上,新增了2小時和9小時產品,提升了出租率,打破傳統小體量酒店的收益天花板。
絕味數字化供應鏈提出CTM模式，改變過去企業生產什么門店賣什么銷售者就買什么的方式，而是通過大數據倒推消費者的喜好從而推動供應鏈上的原料采購和生產環節。
“美克洞學館”通過數據分析，與智能設備，設計穴居藝術（家居用品）、時尚餐飲（下午茶、酒吧、主題餐廳）和文化休閑（書吧、藝術文創）一體，打造商業、文化、藝術、科技多業態多品牌融合的新零售藝術空間，為消費者提供極致的生活環境感受和居室文化 “五感”藝術體驗，創新了“文化創意體驗式購物場景”。
3、數智化為組織架構優化，人才激勵，提供科學依據與手段。
21世紀不動產建立BI數據決策系統，覆蓋全國萬家門店，經紀人人增、門店管理、業績均以數據展現，解決經紀人業績考核難的問題，通過系統，全面了解到每個員工的工作情況，實現按勞分配，調動員工積極性，促進合作機制。
福奈特圍繞顧客價值，通過業務中臺與分賬系統建設，實現員工價值和顧客價值的有效鏈接，起到員工激勵的作用。
華勝對汽車維修需要配件、設備、技師、產品、服務、運營等各項內容進行全方位重構，設計五力模型透視，可實時了解并檢驗每個門店每位一線員工的工作，大幅提升門店與人員管理的效率。
4、數字化供應鏈賦能加盟店，幫助加盟商提升效率產業終端小品牌，大幅節約社會資源，促進產業鏈高效協同。
金虎便利店數智化供應鏈賦能加盟商。
晨光文具建立了線上聯盟APP，覆蓋超10萬家終端的一站式服務與訂貨平臺，通過數據驅動，精準推送，幫助全國8萬文具店主實現足不出戶，進貨無憂。
和府的S2B模式， Supply Chain Platform to Business，S端是指總部建立的全面支持平臺，聚焦于連鎖餐飲食品經營所需資源，包括供應鏈、IT信息、市場推廣、營運等，B端既賦能品牌與加盟商。絕味的供應鏈系統為小品牌快速做大做強提供幫助。
綜觀企業在數字化特許經營的發展，要取得整體優良表現，其中有一個重要必備條件，數字化中臺的搭建，企業圍繞數字化中臺的建設也有過不少的交流討論，比如什么時間建？建早了浪費，建晚了數據打通困難，耗時長、也會造成浪費。還有一點，就像剛出現互聯網銷售，加盟商對總部開展線上銷售非常排斥，他們擔心總部搶奪加盟店的生意；今天，特許企業在搭建數據中臺的時候，也需要注意，如何界定總部與加盟商之間的數據邊界，如何制定數據共享機制，如何設計總部與加盟商之間的利益分配，這些問題尤其需要我們行業頭部企業積極思考解決，為建立良好可持續的加盟關系設立規則。
特許企業面臨的挑戰與機遇
1、關注國家政策，順勢發展。
國家開放三胎，對嬰幼兒的產品與服務行業必然產生很大影響；國家對碳中和、碳達峰的要求，企業需加大節能減排力度，這次羅森便利店、肯德基就提供了數字化運用在門店減少用電，降低能耗的案例；
國家在誠信、反壟斷、營商環境等方面的監管進一步完善，食品安全與消費安全是每一個企業必須重視的經營底線；企業在廣告用語上不要夸大，更不能虛假宣傳；國家對預付款的金融監管辦法，對預付款業務提出新的要求，借政策之力解決消費安全隱患，以此強化特許體系的健康。發展平臺型經濟要注意反壟斷相關的法律規定。
另外，在放管服的趨勢下，政府主管部門和協會正積極探索特許條例中關于備案工作流程簡化，加強信息披露的監管，與國際接軌，與時俱進。
2、關注人口結構，創新消費
關注Z世代，出生于1995-2009年間人群，2019年共計約2.3億人口，占人口比重16%，95后的成長伴隨著國家綜合實力與國際影響力不斷的發展提升，民族自豪感和文化認同感更高；家庭資源提供更豐富，00后的存款為90后在同齡時段的2倍，家庭決策更民主。可支配收入高，但與全球同齡人比，中國Z世代更少儲蓄，追求個性，關注潮流和顏值，對高顏值產品的偏好推動網紅經濟迅速發展，如國潮美妝，網紅零食，小家電等；Z世代社會責任感更強；Z世代人群看重24小時便利店，他們認為優先級別的設施還有地鐵站、購物中心、健身房、電影院與藝術館等，促進了便利性的商業經濟。
關注老齡化，2020年全國60歲以上人口超過2.64億，占比18.7%。機構預測未來10年我國60歲以上人口數量會達到3.71億，這是一個龐大的市場。
通過多品牌滿足不同消費群體，消費層級，如首旅如家，快樂蜂通過多品牌不斷滲透細分市場，擴大總部的市場份額，實現個性化差異化定位，滿足不同消費人群。
3、關注技術創新，升級產業
技術不斷迭代勢必加速產業升級，模式再造。汽車后市場如何提前布局，應對電動車無人駕駛時代的到來；零售企業如何做好門店場景運營，提供社交屬性；數字化特許經營更利于發揮共享經濟、平臺經濟的特征，為社會培養更多創業家，帶動更多就業，在促進服務業轉型升級等方面創造更大社會價值。特許經營是服務貿易跨境發展常用的一種模式，在國家雙循環的大背景下，特許經營在幫助中國品牌走出去，服務業的轉型升級方面發揮長足作用。
以上是本次特許百強企業數據的解讀，以及對數字化特許經營的現在和未來的一點思考。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
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